2020年外贸邮件营销的正确玩法

一直以来,我理解的邮件营销(Email marketing)就是通过收集大量的邮箱地址,然后设置几个固定的邮件模板,再通过自动工具向外大量发送邮件。这样的方式运气好可能会收到几个回复(很大可能回的也是f**k),但99.99%的概率是直接进入垃圾邮箱中或者直接被服务器拒绝。至今我的邮箱中还偶尔会收到这样的外贸推广邮件。

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几年前,我自己从事外贸B2B业务时,拜访过深圳周边大量工厂,发现他们的外贸业务员还仍然在采用这种一二十年的古老方式在做外贸营销。那个时候我也说不出什么是真正的邮件营销,但心里知道这种粗暴的发送大量垃圾邮件的营销方式已经out了。

直到这两年当我完整学习了国外营销高手们怎么使用邮件营销时,我才明白了邮件营销的真正使用方法。细想起来无不惊出一身冷汗我错过了多少销售机会。

在如今社交营销,内容营销被广受推崇的年代,邮件营销仍然还是最有效的营销手段(没有之一),只是我们用错了方式。

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正确的邮件营销方式应该是:

一:让用户主动提供邮箱信息

未经同意,收集个人信息和发送大量垃圾邮件这个行为本身就是一种违法行为。尤其是针对欧洲的居民,2018年欧盟已经颁布了GDPR条例,对个人数据的收集和使用都进行了硬性规定,对收集和泄露个人信息的行为处罚是非常严重的。

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怎么才能获得本人同意?

正确的方式是通过在网站中加入Newsletter简讯的方式,让有意向的用户自己提交个人信息,并同意接受信息推送的法律条款。

我们打开任何一个外贸工具网站,在网站底部几乎都会看到这样一个功能,如果你想获取一些最新的信息,可以输入自己的邮箱来预定这些信息。

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邮箱的底部有这么一段话:

By entering your email, you agree to our Terms& Conditions and Privacy Policy.

当用户输入邮箱地址时,就代表用户同意网站收集和存储他的信息,并允许收到相关的信息推送。这一条款是具有法律效应的。

怎么让用户有意愿加入newsletter?

我自己经常会用到的一些外贸工具,如SitegroundElementorgetresponse 他们经常会有一些新功能的加入,我希望第一时间获取到这些信息,加入他们的newsletter清单后,我就可以在邮件中第一时间收到这些信息。

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同样的道理,如果我们的外贸B2B,B2C网站也能不断地给的用户提供一些行业信息等有用资料,用户就会更愿意留下自己的邮件信息。

促使用户留下联系方式的手段有很多,像下面这样的博客,他写的文章很长,如果你想获得这篇文章的PDF版本,留下联系方式吧。这也是一种非常常用的收集邮箱的手段。

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所有这一切手段的背后都有个共同点:给用户真正带来有用的价值。

通过用户主动预定的方式获得的邮件,是经过用户授权的,不会被用户的邮件系统拒绝。

二: 建立邮件营销漏斗模型

销售漏斗(sales funnel) 是营销中一个非常重要的概念。简单理解的话,销售漏斗是指访客变成顾客所经历的4个阶段(也有说法是5个或6个阶段)。

  • Awareness 感知阶段
  • Interest 兴趣阶段
  • Decision 决策阶段
  • Action 行动阶段

针对这四个阶段,作为商家的我们需要做的是,在顾客所经历的每一个阶段,设计一套营销话术来尽可能促使访客往漏斗下流转,最终转化为顾客。

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在外贸销售中,邮件几乎可以应用到销售漏斗的每一个阶段。

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Awareness感知阶段

通过给顾客发送一些折扣券、行业白皮书、新产品信息等,让潜在顾客知道。

Interest兴趣阶段

提供产品或者服务相关的详细信息等。

Decision决策阶段

通过邮件给潜在顾客制造销售紧迫感等方式来促使客户尽快做出购买决策等。

Action阶段

及时告知客户相关的订单详情等后续服务信息。

这样讲可能太抽象,以shopify为例,看下他们是怎么做邮件营销的。

案例

在9月20这天,我通过邮箱注册了一个试用版的shopify店铺,后续几天,我的邮箱中都收到了他们不同标题的邮件,这些邮件内容主要是告诉我怎么一步步建立一个店铺。

他们最终的目标是让我购买套餐,但并没有告诉我要尽快付款,而是通过另一种方式,通过分享知识的方式让我学习怎么建立店铺。不出意外的话,我照着这些步骤搭建了商城,不用他们催,我肯定会付款购买的。

这就是邮件营销的魅力。

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每种商品所用到的邮件营销内容可能不一样,但过程是一样的,通过一个拟定好的时间策略,以邮件形式给用户提供有用的信息,最终将其转化为我们的顾客。

怎么实现自动化?

在以上营销漏斗过程中,我们要收集整理用户资料,还得根据用户情况给用户进行阶段分类,然后再根据不同阶段发送不同营销主题邮件。手动实现以上步骤显然太原始,且容易忘记。

市面上已经有很多知名的好工具可以辅助进行以上邮件营销过程,其中以著名的Mailchimp和 Getresponse 为例,这两个产品我最常用到的邮件营销工具之一,对于新手的话,推荐使用Getresponse,具有中文界面,更友好易用。

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通过一个可视化的流程设计工具,可以制定一个自动化邮件发送过程,从用户加入newsletter清单开始,到最终成为顾客,以及后续的复购引导等,都可以通过拖拽的方式设计。

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具体操作可参考后续流程。

三:HTML格式邮件

如今是一个视觉营销时代,HTML格式的邮件毫无疑问具有更好的视觉排版效果,除了可以添加图片,视频外,同时也允许我们添加一些非常有用的营销功能如链接点击,社交信息等。

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普通的邮件客户端,如foxmail,outlook等,虽然也支持HTML格式的邮件制作,但太不友好,基本没法使用。

大部分邮件营销工具都会支持HTML格式邮件的制作,以Getresponse为例,通过拖拽式的方式,任何人都可以非常轻松地制作一个漂亮的HTML邮件。

当然,他们也提供一些非常漂亮的现成模板,可以直接拿来修改下文字内容即用。

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结论

以上只是从最基本的三个方面讲解了现在的邮件营销怎么做,还有很多非常实用的玩法,如 A/B测试,邮件数据统计分析,Landing page页面等,都可以归类到邮件营销的范畴,邮件营销同时也可以深度和facebook等社交工具集成等。

顺便打个广告,欢迎订阅我的newsletter,通过邮件的形式第一时间获取我写的关于外贸营销文章。

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